收藏 厦版国五条出台 本地购房者能否支撑楼市？

      “最近老睡不着，为销售上的事发愁。”近日，厦门一家房企的营销负责人张先生忧心地告诉导报记者，厦门楼市调控的细则出来后，原来以异地客户为主的销售方式行不通了，之前积累的大部分异地客户都“泡汤”了，现在新的预售证很快就要批下来，正在为寻找新客户着急。

    4月2日晚，厦门版“国五条”细则出台。正是这一细则的落地打乱了张先生原有的营销节奏。新出台的政策对购房条件进行严格规定：凡补交个税或社保的人都不能购房，此项措施一举堵死了之前风靡市场的采用补交个税或社保证明来获得购房资格的做法。

    政策效果开始显现，一些楼盘被迫“清退”已预约的外地购房者，而原来那些蠢蠢欲动的外地人，也因为调控政策的出台而不得不放弃购房计划。或许，这仅仅只是个开始。

    当外地购房者被“清算”出厦门市场时，厦门楼市也将回归到本土需求主导的市场上来。在熄灭了一个外地购房者的楼市引擎后，以本土购房者为主的需求能否支撑起厦门整个楼市，也成为当前业界热烈谈论的话题。

    本地购房者，这个剩下的楼市引擎能发挥多大的作用？

    严限背后 一个庞大的外地购房军

    上述某房企营销负责人张先生说，在细则出来那个晚上，他认真研读完了细则后就知道“坏事了”。“公司这个楼盘，购买群体主要以外地户口为主，比例高达50%以上。”张先生表示。这并非个案，而是整个市场的一个缩影。事实上，外地购房群体几乎已渗透到厦门各大楼盘，只是每个楼盘所占比例不同而已。

    一位自称走南闯北、见多识广的某央企房企营销负责人在2011年冬天曾对导报记者说，厦门楼市回暖至少要等到2012年的秋天。然而，在2012年阳春三月，厦门楼市就迎来快速回暖。事后，他“思过”总结，误判是因为没有看到厦门有一股强大的需求力量——&mdash 外地购房者。

    早在2000年开始，外地购房者就已逐渐成为厦门楼市的主力军，十多年间，外地人购房比例也由原来百分之二三十，跃升到现在的60%，外地购房者显然成为厦门楼市的强大引擎。他们购买的对象楼盘由岛内蔓延到岛外，由高端盘延伸到刚需盘。与此同时，购买群体也由厦门周边地区拓展至省内各地区。

    2011年开始实施的限购、限贷政策，让补交个税或社保证明的外地购房人群走入大众视野，而这部分人群也成为真正意义上的外地购房大军。“据我估算，2012年厦门成交的一手商品住宅当中，补交个税或社保证明的外地购房群体占总成交的比例大概有三四成。”从2011年就开始从事帮客户补交税和社保证明业务的林先生向导报记者透露，据他了解，几乎厦门所有楼盘都有涉及这项业务。“尤其从去年底到今年3月份，补税或社保的客户比例更大，至少有50%。”林先生称。

    如今，在新一轮调控面前，这个楼市强大引擎不得不熄火。

    购买力解析 本地客户潜藏多大的能量？

    一纸限购令，让外地购房大军不得不撤离厦门市场，也使得被“冷落”的本土购房者走上市场的前台。“剔除不符合购房条件的异地需求，今后本土需求将是厦门楼市的主要购买力。”一位资深业界人士分析认为，厦门版“国五条”细则实施后，今年厦门房地产市场将会出现一个重大的变化，厦门本土客户将取代原先的外地客户，重新成为购房主要群体。

    按照厦门细则规定，目前符合购房条件只有两类人：一是拥有1套住房或无房的厦门市户籍居民家庭；二是符合细则所规定的非厦门市户籍居民家庭，这个群体大多为在厦门工作生活的外地人，他们通常被称为“新厦门人”。根据2012厦门人口变动情况抽样调查，2012年厦门常住人口数为367万人。其中厦门市户籍人口接近200万，其余的常住人口数便是人们口中“新厦门人”。毫无疑问，随着新政实施，在接下来的市场，厦门楼盘的主要销售对象将围绕这些常住人口而展开。

    值得关注，近年来厦门人口增速有所放缓，2011年厦门常住人口仅增长5万人，而2012年常住人口也仅增长6万人，这与2000年至2010年十年，年均增长超过14万人相比，放缓已是事实。因而，不少业界人士担忧，厦门楼市经过这一两年热卖，本地客户已消耗差不多了，楼市成交量或后继乏力。

    不过，在厦门韬睿地产总经理柏云飞看来，厦门本土市场的购买力仍旧很强劲。“据我所知，厦门本土客户（含新厦门人）购买力也很强劲，每年成交量应该有三分之二是本土客群购买的。”柏云飞认为，除了现有本土购买力外，厦门每年也会增加一些购买力，如高校毕业生来厦工作、外来人才引进等，此外，伴随着城市化进程，也会新增一些购买力。这些购买力应该能够让厦门楼市维持一个常态的量化，“但可以肯定，近期成交量的下降是不可避免的，去年那种成交量暴增的现象在今年将很难出现，比如保持一个每年300万左右的正常成交量。”柏云飞说。

    在这种情形下，今年那种一开盘就抢光的现象将越来越少。

    后市研判 厦楼市或步入“慢卖”时期

    外地人买不了房，这意味着厦门楼市将回归本土需求市场。牵一发而动全身，新政的出炉，让许多开发商不得不重新调整销售策略。“原来还计划4月去做异地推广，现在省事了，还是把精力放到本地市场上。”厦门龙湖地产一位营销负责人说。对此，明发·半岛祥湾项目的一位营销人员也表示，将改变销售方式，不再采取之前针对异地客户的推广方式。可以预见，在新政实施的阶段，此前厦门楼市盛行“走出去”异地营销策略将逐渐冷却。

    没有外地购房者的推动，厦门楼市的热度将降下来。销售速度必将放缓，厦门楼市有可能迎来一个“慢卖”时期。五缘湾一高端楼盘的销售人员就坦言，少了外地购房者，加上本地客户已挖掘差不多，项目销售周期肯定会拉长。事实上，不仅是高端楼盘，刚需楼盘也深受影响。据了解，岛外许多刚需楼盘，异地客户都占有不小的比例。像新政出台后首个开盘楼盘中航城·国际社区就曾曝出 “异地客户被迫砍掉100多组”。

    市场回归本土，对开发商而言，楼盘销售也将面临更大的挑战。柏云飞认为，接下来的市场，有的楼盘会很畅销，有的楼盘则可能卖得很难受，其中品质好坏最关键。“市场回归理性，本土客户将会更加注重追求品质。”柏云飞表示，比拼的将是楼盘品质、软性服务等，如开发商的口碑、户型优势、物业管理水平等，综合性价比很关键，总之开发商应尽量服务好新厦门人，才能在激烈的市场竞争环境中取胜。无疑，一场围绕本土需求的营销战将很快打响。